【壹空间】深港设计师深度解析“营销式设计”

谁为这份营销报告买单？

【陈武】有一个问题，刚才罗主席谈出来，那谁为为这个定位买单？这是关键。

【罗锦文】对。

【陈武】如果说简单一点，他把这个案子交给你，你要买单，那我要研究的问题，因为营销这个团队，我们在前一段，包括前两年我们在做的时候，也在探讨这个问题，为什么地产公司他能生存下去？为什么酒店管理公司，它能生存下去？它是跟它的利益挂钩的，是不是？然后业主委托你，你是打保票，我卖个多少？这跟它的这个营运模式是有绝对关系。

【李刚】对。

【陈武】因为最后我这个项目能不能赚钱，你是我的一份子，你是我的合伙单位，最后你的利润是通过你整个销售的总额，来提取你的利润的，这个决定了一个捆绑式销售的模式，决定了它会对你的方案的认知度。而且作为营销公司，或者地产公司，或者酒店管理公司在这一块，有它承受的模式，它手上最主要的有客户群，我这些东西抓到我手上，我卖给谁？投资方不知道，但是你的经营方，也就是你营销方必须要清楚。

在这一块，我们没有中间段，因为我们是卖的思想、概念，最终你要谈一个问题了，营运上谁来买这个单？业主愿意不愿意把这个风险，压在你的头上。你是一个设计公司，你怎么能为他投资几个亿的项目买单呢？这是它的双风险。

【李刚】对。

【陈武】而且你的规模，你的所有配套，它都要考虑，所以说刚才我提出来一点，主席刚才说的，他是设计营造，“营”有营销的这个理论在里面，但是“造”我是建造，到你的营运是另外一个团队，他把这个责任挑出来了。我看了您定的课题是营销式设计，您有“营”还有“销”，那最后您这个“销”，谁会为您买单呢？业主又没有为你这个思想去买单，这我觉得是个关键。

【罗锦文】还有另外一个问题，就是我们前期有很多设计师没有想到，等于说有业主给你买单，一个项目建起来了，政府要配套，这是一个生命周期的开始，延长十年、二十年、五十年，对不对？他这个维护成本到那里呢？发展商他也要算，即使你做很好的设计，如果将来的维护很头痛的，他也不满意。

【李刚】我们就讲了嘛，我们的设计实际上只是它的一个结点。

【陈武】一个结点。

       【李刚】只是一个结点，我提出了这个结点概念，怎么能更好的融入它的大系统，你融得越好，他对你认可度越高，你的实现的机率就越高，然后你表现的，你的技术化的东西也更高。假如讲我们这个东西，没有融进他的这个系统里面，我们可能就会很麻烦。就像刚才我们讲的，你设计得再好，再漂亮，业主反而不信任你，不用你的方案。他通过竞标也好，还是怎么弄也好，他懂不懂也好，就凭感觉，这个好的，我就用这个，你那个设计再好，我不懂我不用。那可能就把很多好的东西抛掉了，实际上这种营销式的设计，就是更好的把甲方的思想溶解到设计中。

        我曾经也提出过，把甲方纳入我们的设计管理系统，你不懂得设计，那我给你讲设计，我们给你讲营销在设计中的作用，然后谈我们的设计怎么跟你靠拢。

        我们的设计怎么和你的营销系统靠拢，你没有，我们可以给你构建，你有我们去跟你融合，这样就得到了一个相对健全的，相对完美的系统出来，这样它的管理公司也好，还是这个营销地产，客户系统也好，都会很快的融进去。

我曾经跟深圳的一家房产公司老总聊这个事情，他也不理解营销式设计的概念，他有自己的管理公司，有自己的客户调查组，要什么样的客户进来？我当时就他的样板房进行分析，我说你的那个做的样板房非常漂亮，我们欣赏了感觉像艺术品。但是如果让你自己，你是房产公司老总，让你住这样的房子，你感觉会怎么样？你先从这个角度去考虑，他说这个房我不会住的，他说我不可能住的，它太艺术化了。他就讲了这个问题，我说那你的客户，来看了样板房，你让客户得到的是什么结果？你这个做样板房是为了促销，还是为了展示？展示分两个层面，一个展示你的房形结构，第二个还是展示你的实力，你是展示哪一块给客户？他说我们肯定是为了让客户，看了样板房就交钱买房，这是最终的。

我们都知道这是最终的目的。我又给他提了一个问题，我说你的房子，你现在已经把整个结构改了，设计师为了达到这个最终的，非常美的这个效果，空间的合理性改掉了，那你的客户来能不能改？能不能按照这种模式去做？他说：一般情况下不允许。我说：你把这个给了客户！客户因为看了你的样板房，却买了他不能实现的梦。

【陈武】给客户造成一种误导。

【李刚】他当时好象突然有一种发现，他说：我太太正想开一小店，你能不能用你的这种方式去做一下，我家的这个小店，一百平方。然后我就用了这种营销式设计方法，调查他的客户群，调查他的产品及价格。调查小店周边人群，谁去买，周边有没有同类的竞争。最终我们将设计定位为民族化，以满足产品天然环保的本质，现在他的店开业两个月了，旁边的竞争对手已被边缘化，他的生意非常好，这可谓是营销式设计的成功案例。

【陈武】我觉得他说的这个观点非常好，就是他不是把自己放在设计师的角色，而是摆到一个终端消费者的角度去考虑这个问题，然后反向去问这个投资商，到底为什么会这样做，这样做带来的意义是什么？

【李刚】对。

【陈武】没有意义的事情你不要去做。