近年来，壁柜行业已由家居中的边缘行业变为
不可忽视的主流行业，但其发展前景依然微妙。

　　本报联合美居中心·花花世界近日举　办了壁柜行业茶聚会，就业界热点话题展开讨论

　　壁柜行业：　在夹缝中顽强成长

　　壁柜行业自1999年进入广州以来，一直在成品家具与家装公司的夹缝中顽强成长，如今，已由原来的沉寂走向活跃，由家居中的边缘行业变为不可忽视的主流行业。自中华广场“壁柜园”诞生以来，壁柜业便以产业集群的姿态在各大家居卖场、百货商场迅速发展，而凝聚在壁柜业的目光也越来越多。

　　如今，“体验式”经营模式在壁柜业大行其道，到底给行业带来怎样的影响？壁柜行业大范围像橱柜、地板以及全屋家私渗透，会不会影响壁柜业的专业性？而在成品家具与家装公司的双重夹击之下，壁柜行业又该如何突围？行业发展过程中，壁柜行业遭遇问题多多，如何才能让壁柜行业走得更稳更好，本报联合美居中心·花花世界举办了一场壁柜行业茶聚会，就几大热点话题展开了轻松而热烈的讨论。

　　议题一

　　“体验式”经营模式对壁柜行业有什么影响？

　　主持人：从去年以来，“体验式”经营模式在整体衣柜行业可谓大行其道，各大品牌都将原来的店面进行了升级，以各种不同风格的样板间形式推出，让人一进到店里，就有了家的体验，而非原来单一柜门或柜体的销售，那么这种新的经营模式到底对壁柜行业带来了怎样的影响？

　　詹缅阳：可以说，这种模式是对橱柜行业的一种借鉴，因为它在橱柜行业盛行得更早，而整体衣柜行业的起步相对较晚，现在衣柜行业能从原来卖柜门到现在仿佛在出售一种家的感觉，是一种很大的进步：尤其在这个寸土寸金的城市里，能拿出大块的地方做样板间，为消费者营造了一种体验式的空间，品牌形象提升的同时，也带动了销售，堪称行业日渐成熟的一种标志。

　　陈嘉瑜：“体验式”给行业带来很多改变：从以前单门独户的小店经营发展到现在的大店样板间模式，从以前单一产品销售提升到现在销售一种服务，从顾客的角度来说，无论从视觉还是消费心理享受上都提升了一个层次，这样销售成功率大大提高，就索菲亚来说，这种转变让其销售额有2－3倍的增长，我觉得“体验式”经营更能关注和贴近消费者的消费习惯和心理，大大地促进了行业的发展。

　　杜娟：消费者有时候并不知道自己要什么，而体验式样板间能让他知道：哦，原来这就是我想要的。“体验式”对消费者来说，更是一种消费上的引导，一种生活方式的引导，商家比消费者懂得更多的同时，其实也就抓住了消费者。

　　□　记者点评

　　“体验式”已深入人心

　　索菲亚的总经理江淦钧给“体验式”打了一个比喻：原来卖壁柜，好比是卖猪肉，大排档式地卖；现在卖壁柜，则是把猪肉做成一盘盘各种口味的菜。好不好，一尝就知道。江总的比方通俗却形象、到位，道出了“体验式”经营模式的实质：不体验，怎能知道好坏？

　　其实，“体验式”强调的就是商家与消费者的互动，无论是现在越来越多的家居体验馆，还是壁柜业的体验式样板间，商家都能将自己的产品理念不露痕迹地融进来，健康也好，绿色也好，功能如何，款式如何，都变成一种不知不觉的体验，在潜移默化中感动了消费者，“打动”了消费者的钱包，这种“润物细无声”的体验，好过任何一种硬性的推广与口号。这种经营模式虽然是借鉴而来，但如今“体验式”在壁柜行业贯彻得似乎更到位，也更深入人心。

　　议题二
　
　　壁柜企业向橱柜、地板等行业的渗透，是否跟其专业性相冲突？

　　主持人：壁柜行业的扩张大家都看到了，有的向橱柜、地板行业渗透，给人感觉壁柜行业好像无所不能，那么这是否跟行业提倡的市场细分化、专业化相冲突？有消费者就问，他家壁柜做得不错，但橱柜做得专业吗？这也是很多消费者的声音，我在这里也替大家问一下在座的行家。

　　陈嘉瑜：我觉得有实力的壁柜企业向橱柜、地板等行业扩张，不仅不会冲突，而且会相辅相成，索菲亚能在整体衣柜店里为顾客提供更多配套的产品如地板等，在服务上也会更加专业和方便，当然，索菲亚有专门的地板厂和橱柜厂，我们很注重专业性。

　　赖永精：我觉得这是一个“整体家居”的概念，目前的壁柜企业能做出“体验式”样板间，就表明他们有能力为顾客提供“整体家居”的服务，让顾客能够“一站式”解决自己的问题，是一种以人为本的销售理念，是值得提倡的。

　　詹缅阳：我还是赞成走专业路线，比如我们做整体衣柜，就专业做好衣柜，如果希望把全屋家私的生意都揽过来，壁柜企业又怎能比得过宜家、皇朝或者联邦？

　　杜娟：这要依企业各自的实力而言，顶固就是在自身优势的基础上进行产品线的延伸，先是整体壁柜，接着又开发了阳光房，它们能将顶固的五金型材优势全都发挥出来，我觉得这种产品线的渗透对企业的发展来说是一种优势最大化。

　　□　记者点评
　　
　　专业与否，实力说了算

　　关于行业延伸与专业性问题，记者问过不少壁柜企业老板，而此次的讨论让这个问题变得很明晰：专业与否，还得要看企业自身的实力与优势，能否在自已的专业优势内进行行业渗透很关键，诸如索菲亚本身就拥有自己专业的壁柜、木地板和橱柜厂，而顶固也一直在五金型材方面的优势方面拓展，壁柜、阳光房或平开门等等，都基于其五金优势之上，这样就能保证各个行业的专业性，并且将自身企业优势最大化。

　　但记者也见过很多壁柜企业连自身的壁柜都是找OEM(贴牌生产)厂，或在小作坊里完成，本身就缺乏专业性，在这样的情况下仍然去做行业扩张的话，就很让人担忧。

　　议题三

　　在成品家具与家装公司的双重夹击下，壁柜业如何突围？

　　主持人：大家都知道壁柜行业的门槛并不高，同行之间的激烈竞争不说，今年家装公司与成品家具也开始对壁柜大规模涉足，不少家装公司都推出了订制家具厂，而家具品牌推出的成品衣柜也很漂亮很有个性，抢了壁柜行业不少的份额，那么在成品家具与家装公司的双重夹击之下，壁柜行业该如何突围？其核心竞争力又是什么呢？

　　陈嘉瑜：我觉得跟专业壁柜企业相比，成品家具与家装公司各有优劣：成品家具很直观，顾客可以一目了然，但不能量身定做，在装修过程中，在材料的选择上，消费者对家装公司有一定的依赖性，但家装公司在家具制造方面，其专业程度、产品研发、售后服务等方面远远赶不上专业壁柜企业。

　　因此，壁柜企业的核心竞争力是很明显的：有专业的量身定做服务，有专门的产品研发队伍，还有专业的售前售中售后服务，产品的花色品种更丰富。

　　我倒觉得，在家装方面，可以通过合作方式达到双赢。

　　黄启超：其实壁柜行业的市场很大，我倒觉得可以跟家装公司优势互补，化竞争为合作。

　　梁伟强：其实壁柜企业跟家装公司的这种合作目前越来越多，我们很多单都是家装公司带过来的客户。所以现在的问题不是竞争，反倒是如何合作的问题。

　　□　记者点评
　　
　　壁柜市场很大，谈什么“突围”？

　　没想到一个“突围”的话题，聊到最后“化干戈为玉帛”了：成品家具因为不能量身定做，对壁柜企业威胁不大；尤其是跟家装公司之间，大家都觉得非但不需竞争，反而应该合作。

　　一知名壁柜企业老板对记者说，自从推出体验式样板间以来，就不断有消费者带着设计师上门，指着其中一套样板间说：你就把我家做成跟这一模一样的！于是壁柜店倒成了家装公司的设计样板。

　　这里面就是一个优势互补的问题：家装公司有大量终端客源，且顾客在设计选材上依赖设计师；而壁柜企业在专业性、服务及成本上都有优势，两者携手堪称珠联璧合。

　　广东壁柜行业茶聚会

　　□　时间：7月10日下午3：30－5：00

　　□　地点：美居中心·花花世界

　　□　主持人：本报记者　郭晓鹭

　　□　嘉宾：

　　詹缅阳　英国好莱客整体衣柜总经理

　　陈嘉瑜　法国索菲亚入墙衣柜区域经理

　　杜娟　顶固五金整体家居系统广州办副经理

　　程国标　意大利卡喏亚系统家具总经理

　　赖永精　意大利卡喏亚系统家具营销经理

　　周光明　英国好莱客整体衣柜广州市场部经理

　　黄启超　百康衣柜花花世界店面经理

　　梁伟强　诺维家全屋家私订制中心设计师

　　易治新　美居中心市场部

　　撰文／摄影：本报记者　郭晓鹭